Há empresas que vivem das vendas. Seja de produtos, ou de serviços. Por isso orientam-se por técnicas de marketing. Determinam o público alvo, montam estratégias de publicidade, organizam o departamento de vendas e de apoio ao cliente.
Mas se o foco no público alvo for muito apertado, a subida dos lucros será apenas marginal. A razão mais comum para isto é a falta de um plano de comunicação mais geral. Algo que garanta que o público que rodeia o nosso cliente alvo também está informado e também tem acesso à mesma informação.
Vamos explicar melhor. Temos um cliente alvo no qual focámos toda a nossa estratégia de marketing. O departamento de vendas tem todo o apoio possível para reunir informação sobre os seus hábitos.
A certa altura este cliente potencial tem de tomar uma decisão de compra. Vamos partir do principio que ele tem toda a informação sobre o nosso produto e o de um concorrente e que são iguais em todos os sentidos.
A decisão de compra vai depender de vários factores. Entre eles a forma como o cliente alvo processa e organiza a informação que recebe. Tratando-se de produtos iguais terá de ser feito um desempate.
Nesta fase de desempate pode entrar mais um elemento em jogo, alguém de um público que não foi contemplado pela estratégia de marketing.
Uma estratégia transversal de relações públicas consegue ter mais influência neste género de tomada de decisão. Porque além de identificar o público alvo também vai ter em conta os contextos em que ele se insere.
Mais do que isso, uma estratégia de comunicação que é transversal a todos os públicos beneficia a nossa empresa. Faz com que o nosso público alvo seja influenciado por mais do que estratégias de marketing.
No nosso dia a dia tomamos decisões com base em várias fontes de informação. Sejam os nossos colegas ou familiares, os jornalistas ou a publicidade. Como forma de maximizar o retorno do investimento, há estratégias de marketing que não contemplam estes públicos secundários. Mas são eles que podem fazer a diferença quando o nosso cliente alvo tomar a decisão de compra.
